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Pour les clients ultra ‎fortunés, près d’un tiers des établissements affirment que le processus peut durer trois mois ou plus, tandis qu’une faible minorité seulement parvient à le finaliser en moins d’une semaine¹. Dans l’ensemble du secteur, la moyenne reste de deux à trois semaines, avec parfois plus de dix interactions nécessaires avant que le client ne soit pleinement intégré².

L’écart entre ces deux expériences ne relève pas seulement d’une question de rapidité, mais d’un changement profond des attentes clients.

Les investisseurs particuliers français ont été formés par les fintechs à exiger un accès instantané, intuitif et transparent à leur argent. La gestion de patrimoine, souvent confrontée à des besoins clients plus complexes, peine encore à suivre ce rythme.

Les avancées de la Wealth Tech

Au cours des cinq dernières années, l’adoption technologique s’est accélérée dans la gestion de patrimoine, en France comme en Europe.

• Accélération post-COVID : en 2021, 74 % des acteurs du secteur ont accéléré leur transformation digitale, contre 50 % seulement six mois plus tôt. La pandémie a stimulé l’adoption des signatures électroniques, de l’onboarding digital et des portails clients sécurisés³.
• Amélioration de l’expérience client : 54 % des gestionnaires de patrimoine européens privilégient désormais l’investissement dans les portails, les applications mobiles et les tableaux de bord personnalisés⁴.
• Remplacement des systèmes cœur de métier : les établissements commencent à abandonner les anciens systèmes bancaires au profit de plateformes cloud, permettant des données en temps réel, une conformité intégrée et une exécution plus rapide.

L’expérience client reste insuffisante en gestion de patrimoine

Malgré les progrès, l’écart entre la gestion de patrimoine et l’investissement grand public reste évident pour les clients :

• Onboarding : l’investissement grand public propose une vérification d’identité instantanée et un financement le jour même. L’onboarding en gestion de patrimoine reste souvent manuel, avec des étapes multiples, dont la collecte de documents et les vérifications de conformité.
• Expérience utilisateur : les plateformes grand public offrent des interfaces mobiles modernes, tandis que les CGP s’appuient encore sur des portails datés et des rapports PDF statiques.
• Transparence : les services retail fournissent des prix en temps réel et des confirmations immédiates d’opérations. En gestion de patrimoine, les mises à jour peuvent être retardées, avec une visibilité limitée pour le client final.
• Accès aux produits : l’investissement grand public permet un accès instantané à des milliers d’actifs. En gestion de patrimoine, les souscriptions à des fonds ou produits structurés sont souvent complexes.
• Communication : les plateformes retail utilisent des notifications push, des chats intégrés et des alertes en temps réel. La gestion de patrimoine s’appuie encore largement sur l’e-mail et les rendez-vous programmés.

Les CGP doivent souvent gérer une complexité bien plus importante que les applications d’investissement grand public : régulation stricte, besoins clients sophistiqués, et systèmes existants difficiles à remplacer du jour au lendemain.
Ces contraintes expliquent en partie le retard technologique, mais elles ne changent rien à la réalité : les clients attendent désormais la même rapidité et simplicité qu’ils retrouvent ailleurs.

Que faut-il changer ?

En simplifiant les processus et en adoptant des technologies plus intelligentes, les CGP peuvent créer une expérience fluide dès la première interaction :

• Intégrer des plateformes front-to-back en remplaçant les outils fragmentés par des solutions unifiées couvrant onboarding, exécution, conformité et reporting
• Aligner les portails clients sur les standards du retail, avec des données de portefeuille en direct et un design intuitif
• Intégrer la conformité en douceur dans le parcours client : adéquation MiFID, LCB-FT, et profils de risque sans friction visible
• Automatiser les parcours d’investissement grâce à des portefeuilles modèles adaptés aux profils de risque
• Adopter des modèles hybrides alliant self-service digital et conseil humain, pour une relation à la fois personnalisée et scalable

La révolution digitale de la gestion de patrimoine en France est déjà en marche.

Ceux qui sauront offrir la rapidité, la transparence et la personnalisation attendues par les clients ne se contenteront pas de préserver leur base. Ils la feront grandir.

Notes de bas de page :

¹ Source
² Source
³ Source
⁴ Source

De la mode à la fintech, qu’est-ce qui vous a inspirée à faire le saut vers l’investissement et la gestion de patrimoine ?

Mon passage vers l’investissement et la gestion de patrimoine a été une continuité naturelle de ma passion pour l’innovation et la technologie.

J’ai auparavant dirigé une marque durable en Afrique du Sud et, durant cette période, j’ai eu la chance d’être sélectionnée pour deux programmes sponsorisés : l’un explorant l’économie circulaire, l’autre centré sur la technologie du commerce. Ces expériences m’ont montré comment des approches innovantes, portées par la tech, peuvent transformer des secteurs. Elles ont aussi renforcé mon envie de solutions tournées vers l’avenir.

Sur ces bases, j’ai ensuite été invitée par BFA Global et Mastercard Inclusive Growth à participer au Climate Innovation Challenge: Finance for the Future. Cette opportunité a ancré l’idée que la finance peut mobiliser ses ressources au service de l’innovation et de l’impact.

Quand j’ai décidé d’emprunter une nouvelle voie, j’étais enthousiaste à l’idée d’allier mon esprit entrepreneurial à un secteur en pleine évolution. C’est ce qui m’a menée vers l’investissement et la gestion de patrimoine : un espace où je peux explorer des idées de pointe tout en aidant les autres à construire et développer leur patrimoine.

Comment votre expérience en dehors de la fintech (dans la fashion tech, l’e-commerce et la stratégie) a-t-elle façonné votre manière de travailler aujourd’hui ? Des leçons que vous appliquez chez Shares ?

Ces environnements m’ont appris trois choses clés : agir vite, rester créative et garder l’utilisateur au centre. Ce sont des fondamentaux en finance, où tout évolue rapidement.

Dans la fashion tech et l’e-commerce, j’ai appris à naviguer dans des univers rythmés par des tendances rapides et des comportements clients changeants. Cela a affûté ma capacité à anticiper les mouvements du marché et à adapter les stratégies en conséquence. Surtout, j’ai compris que l’écoute active et l’adéquation produit-besoin sont essentielles, quel que soit le secteur.

Le focus sur la mode circulaire m’a aussi donné une vraie culture de la durabilité et de l’impact à long terme. Ce sont des valeurs que j’apporte aujourd’hui à la gestion de patrimoine.

Mes expériences en stratégie ont renforcé mes réflexes de résolution de problèmes et ma collaboration transversale, pour bâtir des solutions cohérentes qui équilibrent objectifs d’entreprise et besoins utilisateurs. Chez Shares, cela se traduit par une façon de travailler orientée innovation, adaptabilité et sens du client.

Au final, mon parcours me donne une perspective un peu différente : j’aborde la finance non pas seulement comme des chiffres et des produits, mais comme un espace vivant où la technologie rencontre le comportement humain pour créer de vraies opportunités de croissance.

L’équipe Opérations chez Shares travaille avec presque toutes les équipes. Comment alignez-vous des départements autour d’un objectif commun ?

Pour aligner, je commence par comprendre et respecter la façon de travailler de chaque équipe et de chaque personne.

Chaque équipe a son style, son langage et ses préférences de communication. Mon approche consiste à parler leur langage et à m’adapter à leurs modes de collaboration. Ce cadre de respect mutuel favorise l’ouverture et la confiance : on arrive plus vite à des solutions, parce que chacun se sent entendu et valorisé.

J’ai observé que lorsque l’on respecte le rythme et les préférences de chaque département, ils deviennent plus réactifs et engagés. Ce n’est pas seulement de la coordination efficace : c’est une véritable relation de partenariat au service d’objectifs partagés.

Quelle est une partie de votre rôle que l’on sous-estime, mais qui est pourtant essentielle au bon fonctionnement du business ?

Le travail quotidien d’opérations de courtage que je prends en charge chaque matin.

Cela inclut la gestion des opérations sur titres et le reporting précis de toutes les transactions. Ce n’est qu’une partie de mon rôle, mais c’est la première tâche de la journée : elle garantit que tout fonctionne correctement et que les exécutions sont exactes.

Quand c’est bien fait, cela passe inaperçu. C’est normal. Mais c’est le socle de la confiance, de la conformité et de l’efficacité sur lequel repose le reste du business.

Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui envisage une carrière dans les opérations fintech sans parcours direct dans le secteur ?

La fintech est un écosystème ouvert et dynamique qui valorise les esprits curieux, à l’aise avec la tech et orientés business. On y recherche des personnes capables de résoudre des problèmes de manière créative, d’apprendre en continu et de garder une vraie orientation client.

Le secteur accueille des profils variés : finance, technologie, marketing, design, mais aussi mode ou santé. Ce sont précisément ces regards neufs qui nourrissent l’innovation.

Si vous vous reconnaissez dans cet état d’esprit, lancez-vous. On peut être et faire bien plus que ce que l’on imagine. Ne vous laissez pas enfermer dans un cadre unique. Restez curieux, continuez à vous challenger et à évoluer jusqu’à trouver un parcours qui vous ressemble. La vie est trop courte pour avoir peur de changer de voie : l’essentiel est de choisir des environnements qui vous font grandir.

Au fond, il s’agit de vous rapprocher de la personne que vous voulez devenir. La fintech est un excellent terrain pour cette évolution.

Une vérité inconfortable (mais inévitable)

Lorsqu’un client de longue date décède, la relation qu’un CGP a bâtie pendant des années, parfois des décennies, s’interrompt bien trop souvent brutalement. La loyauté ne se transmet pas toujours à la génération suivante.

En réalité, moins de la moitié des héritiers conservent le conseiller de leurs parents. Et même lorsqu’ils le font, un sur quatre change malgré tout dans les deux années suivantes¹. C’est un chiffre frappant, et un signal d’alarme pour les CGP : détenir un portefeuille ne signifie pas détenir une relation.

Le rôle du CGP dans les moments clés de la vie

Le rôle du CGP est de construire une relation de confiance sur le long terme, pour accompagner les clients dans leurs décisions de croissance et de protection de leur patrimoine.

Ce rôle va bien au-delà du choix des investissements. Il consiste à être un guide fiable à travers les grandes étapes de la vie : achat d’un premier bien immobilier, financement des études des enfants, transition professionnelle, préparation à la retraite, et enfin transmission du patrimoine à la génération suivante.

Cette relation conduit naturellement à préparer l’inévitable : le décès du client.
Le rôle du CGP est alors de s’assurer que les volontés du client sont respectées, que ses actifs sont protégés, et que son héritage est transmis conformément à ses valeurs.

Pourquoi les héritiers s’éloignent-ils ?

La réponse est simple : ils ne se sentent ni vus, ni écoutés, ni concernés.

L’une des raisons est que beaucoup d’héritiers n’ont jamais rencontré le CGP de leurs parents. PwC note qu’environ 65 % des héritiers n’ont aucune relation préalable avec le conseiller financier de la famille².

Autre raison : leurs attentes sont différentes, façonnées par des expériences ultra fluides et centrées sur le digital, qu’ils retrouvent partout ailleurs. Et la gestion de patrimoine n’a, trop souvent, pas suivi le rythme.

La fracture numérique

Les jeunes générations attendent de la gestion de patrimoine qu’elle soit aussi simple, rapide et transparente que leurs autres services financiers. Ils veulent un accès instantané à l’information, une visualisation interactive de leur portefeuille, et la possibilité de collaborer en ligne avec leur conseiller.

35 % des investisseurs millennials déclarent que les capacités digitales sont un facteur déterminant dans le choix de leur conseiller, pourtant de nombreux CGP s’appuient encore sur des processus papier lents et des portails obsolètes qui ne répondent plus à ces attentes³.

Combler le fossé

Les conseillers tournés vers l’avenir utilisent déjà des plateformes de gestion de patrimoine modernes pour :

• Collaborer en temps réel avec leurs clients et leurs familles
• Proposer une visualisation claire et moderne du portefeuille, conforme aux attentes des plus jeunes
• Partager rapports et documents de planification dans un espace numérique sécurisé
• Impliquer les héritiers dès le départ pour instaurer la confiance avant la transmission du patrimoine

Les outils digitaux ne remplacent pas le conseil humain, ils l’enrichissent. Bien utilisés, ils permettent de combler le fossé intergénérationnel et d’apporter la transparence, la fluidité et la pertinence que recherchent les jeunes clients.

La transmission de patrimoine n’est pas seulement un processus technique. C’est une transformation émotionnelle et relationnelle.
En France, entre 9 000 et 10 000 Mds € devraient être transmis entre générations au cours des 15 prochaines années⁴. Cela souligne à la fois l’ampleur de l’opportunité et l’impératif de planification pour les conseillers.

Si les CGP n’évoluent pas, d’autres le feront à leur place.

Ce moment n’est pas une menace. C’est une opportunité majeure.

Les conseillers qui sauront évoluer ne se contenteront pas de conserver la prochaine génération : ils gagneront leur fidélité, leur confiance, et leur recommandation.

Notes de bas de page :

¹ Source
² Source
³ Source
⁴ Source

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